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一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上。
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“你要再敢来我家一次,我拆了你!”说这句话时,男人正指着我鼻子。
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2 q. @: o+ ^% V* I! H* k, h* g我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元。
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“养生馆”同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门。+ j' `4 h6 e. S7 N2 [! U* P8 [
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这件事也不会对“养生馆”有影响,这天还有“养生专家”来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。
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" F% R% A4 k6 |. J0 C2015年1月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是保健品销售。
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B* X% j0 i! }: H1 T与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。
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( ^9 j7 `8 f0 v( D$ g5 c: v4 C培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”。
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* r) ~/ Y4 U6 F. A: e: n不断有公司“老人”讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。
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* {% J/ `6 D! r; k+ I一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,“我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?”
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: T$ J6 X( M2 \/ ?( Y这句话如激将法一般激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待。; g7 q7 b9 B9 U* M& `$ j$ k% ^
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1 [* x3 H: d. c5 b培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里,有购买保健品长达5年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。- I8 \' W+ Z# D( M4 [8 p4 P8 T0 g
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. g' s5 _" V/ S7 T那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻,“如果说不好,这不是打自己的脸么?”8 Y) k6 T& i V9 n
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/ i5 |2 j! u0 m6 k. f' q0 k我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。. ?/ S* B4 l2 k6 C4 ?) ^! ~" J" f
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发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。
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保健品销售员要掌握的“话术”
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( a# I% ~) H! c( X v拓荒
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( G3 M6 ?$ x" g( b: ?2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要建立起一家新的“养生馆”。
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“养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。
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我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻;5 r+ x7 i" I+ ?& o# ~
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, L; D4 z; Y3 s6 e4 r, r c保健品不能说保健品,会说“保健食品”,加上这个“食”字后,老人容易会对此放下戒备心……
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聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。
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) e/ P* Q( d3 @* Y9 g6 _0 q为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。
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2 b& S. {$ n P! ~+ d% T7 q“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”。
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“养生专家”善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说,“如果有条件,可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。' C+ z/ Y: [, m/ @* b8 L+ D0 T1 U2 c3 p
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3 p1 H# t0 g! R- b' Q+ \/ y这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果。9 r" k' A- p' [. r8 @( e
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“养生专家”结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。% e8 W& s$ B+ ` R
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) d0 E5 Q$ x7 J8 A' t为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字。软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。
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签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。 ^/ a* @5 r5 C! H" w
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小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项:气氛、纪律、养生内容……" n# A8 i9 ^! z0 Q, ?: }; W% j
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潜在客户会被特殊对待,要求看血管、灌输危机意识。
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; i+ y$ j+ u- \' s( R骗局
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* k5 T8 C {; R b; U. o我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话:& R5 f: ~5 X k/ q. u! m9 K
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倪阿姨:小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊!, A" p/ K# P8 t6 @$ U3 Z+ P3 r8 z
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" E1 ], Q* e2 U+ s& ]6 e小K:倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。
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$ B7 d! F7 _ d! X" M倪阿姨:小K你每月公司是多少啊?
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: Z3 a* ]! q, P' A- R( V3 }小K:我们每个月底薪是1800,还会有些提成。. t' U2 L0 C' D$ V+ E0 g4 X
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倪阿姨:那是不是我买了你的产品你就会有提成?3 m" L+ O6 w8 ^; `6 \; ^2 S, {: Z% R. R* J
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小K:是有的,一大盒保健品一般提成是200块。
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倪阿姨:小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听……. B: j) n1 e2 e( ?' v
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其实我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。
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. y1 Z! a- G. _- o2 P9 {4 o后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊,当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。. E2 i7 s$ {& L7 X9 \: n1 S1 E! _# n! N
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: r7 n! A0 i9 g# m1 a& J我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后,我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口,答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说:“大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。”, `1 j# \6 @; S( \- m0 s; p
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" G4 N; s* c9 i. r% q) H在问诊的前一天,我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”,所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。
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; I6 I1 y4 J: I倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2万多,我拿到了1600多元提成。( [( R. Q9 \' s# L" G
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+ |. W+ t6 W/ h! y“养生专家”进行“经络养生”的授课后,“收款”这一项被小K列为工作重点。
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当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员。晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。
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我们组织过120元杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山时帮老人背包;晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。- P4 o) F( W; u* \. p, N
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5 x3 P O/ q5 x; k5 t' } j有老人说:“买产品不是真的觉得好,而是你对我好。我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。”
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但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。# [7 h. \" U( D5 J% K' E
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9 T V4 |& Z3 g4 B) a也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。$ F+ j9 H# f9 x5 m5 U6 S
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2015年,我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高。我很开心,陷入了狂热。当时每个月我工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。6 V3 D% ~3 v1 H7 ^ G$ N" h! K, r
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3 d% i# C$ O( H不过,好景不长。2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道。( @' P M2 e& Z8 @
' n7 j- k& u' J% d' u& x+ m; A1 ]$ a, G0 j# |3 Z# W8 M
% |4 B! ]# b3 d1 {9 q- J, L讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。
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