开启辅助访问 联系我们关于我们文明投稿
关闭窗口

简单4步,开始与 传播网-传播网门户网站(www.icbw.com.cn) - 传播网! 对话吧!

1. 打开你的微信、朋友们选择添加朋友   2. 使用扫一扫功能扫一下上面的二维码
3. 扫描后出现详细资料选择关注就好了   4. 现在开始与我们的官方微信对话吧!

传播网-传播网门户网站(www.icbw.com.cn) - 传播网!

 找回密码
 立即注册

微信登录

微信扫一扫,快速登录

热搜: 活动 交友 discuz
打开微信扫一扫
查看: 777|回复: 0
打印 上一主题 下一主题

推销员自述:我是怎么骗老人买保健品的?

[复制链接]

3万

主题

3万

稿子

10万

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
106437
跳转到指定楼层
楼主
发表于 2017-4-5 16:06:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式 来自: 四川成都
一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上。/ K( K+ Z2 n( |8 w

9 R1 n& e# Z# a4 Y1 m2 W7 i# r7 B& m, l0 k0 |
# b' n# P* g' W
“你要再敢来我家一次,我拆了你!”说这句话时,男人正指着我鼻子。
- y# t1 r+ H8 Q" y/ \3 U5 c9 i  c! E8 c. c: p( U

5 h0 Q0 b9 r5 X& X0 N% I+ t6 X) Y# f& I0 |. N! E. Y
我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元。
  X; L; F; D; |9 T3 o9 T9 e  m% n& ^7 k7 O0 k  }6 N& O

7 W! f2 m+ B" ~& j9 U. v1 ~, r2 g  ]; |
“养生馆”同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门。7 ~" s/ ?5 Q. y; e1 t/ K/ K5 b

$ |$ K( L" u, S1 i% T3 Z# Z# K- V0 v9 x2 g

: G% |% M! O. g# |+ |这件事也不会对“养生馆”有影响,这天还有“养生专家”来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。
7 p1 o9 d9 k  U
+ ?3 G3 W  ?5 p( q+ Y, t
7 o% X5 _) T5 ~! s
1 e; I$ l1 U$ L. [! z洗脑, `, }8 X% r# f7 g7 V7 q
$ u. e9 }7 Y) q; k4 |/ W

9 z7 O. f1 ^6 |- l& B: k$ f  y
* @: T' l1 ^' C5 \# \! L2015年1月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是保健品销售。
7 L7 w; P! U" F% M! U7 d) o% y, K4 J. z0 r7 k$ C

; k* j1 m; B7 u3 K8 n/ |, k  M) G% S# s) V
与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。; {' j- S5 _/ V% E5 \' J

5 W+ B3 `. ^: z% ?* |6 ^. z
3 R  e- Q2 X) |( S3 \* n) T! K! s5 a6 T, S6 c: j2 q
培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”。
4 m$ \+ [' L* h% J& ^3 m( S7 t: n$ A; M( z& }* u

5 E( [8 c) E5 G& |3 Q
3 r  W3 X5 [. t6 z( S7 D不断有公司“老人”讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。
4 U5 S' ~4 v) P+ r! f/ z% {
3 _7 V) D9 q( E% [; g
- w% A* I4 }- Y0 |3 G- [. c
& c. L4 O, j$ ^* e9 f一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,“我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?”
) G7 X3 _+ N  i: J2 X5 X. n: O
. F; s0 e, q; ~+ U2 e# \( X) B$ x) h% J0 p' h) U! E

- R8 {6 {3 {% b; P这句话如激将法一般激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待。) X! ?* }% }2 |: n, ~
& {5 s/ _3 G$ K# O
0 M, \. e0 h! t; G
0 w( B$ a2 K, O4 W9 w/ O
培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里,有购买保健品长达5年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。
# H' T7 H, r$ K6 Y. X$ J' r% Z% x2 I8 t1 E# r

6 Y5 y! R2 I4 e% g2 Z/ o, [
3 J3 V* @1 y3 k* q8 `那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻,“如果说不好,这不是打自己的脸么?”
1 B) d- q1 j, D1 e' t$ ]8 h. {5 p7 L$ N7 d3 f

) r5 ^0 c; D0 z  M) r# L/ j; u% A; S% B1 @' K' Z! X
我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。
% H" ~0 C/ V9 S$ E  O+ ^! W8 I" c! I4 x9 u5 g4 V
6 |+ t( A( G( T$ |$ u' {+ n( \

+ f& T* Y/ ?7 O) r- G8 t1 X3 Z# v! \8 E/ ?; x: O7 T
4 x, w2 L' l  x, [0 o0 n6 V; q5 ?
发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。3 V" {0 B& K! x* F0 s) z! y
3 `6 L9 P8 V; u$ ]) m4 F

" r( P% z2 s2 z- `7 C( k: n/ ^- [* k" ]
7 A* V- N+ N" r+ S
4 B4 i4 A, \. R6 g7 {
; F  b+ X/ M, c8 X. \: L. m. F8 P
保健品销售员要掌握的“话术”
! F& A! E3 f7 M3 `1 N% z
5 Y1 f0 u) i: b( _# T/ w
8 O- t' `+ o; K2 ^$ k. y) O1 P+ K0 D( E1 o
拓荒& I0 a. g' Z7 c# p' G- j

, ^. [: }) d. O
2 Y- [, t) o3 n, W6 B4 W; l( K6 a/ w8 ~; T  i( P% G9 g7 j+ i- ~
2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要建立起一家新的“养生馆”。$ g/ Z2 t3 d; J0 ~2 D0 W" g
! z3 l, z3 x4 f) ^4 |, V

% |" Q5 j" w6 H
; U, z! Z$ @' @0 d( |& F“养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。' j0 b" K7 k. d9 ?
9 a# P! d8 E' v5 b
! T: A, D; ]; [9 Y5 K) s
( j1 `- n1 t6 M' m' H
我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻;
9 ~! O6 L9 N% ]$ u5 p9 y. @0 ]& Y* _3 r+ q' y* |, R
" H8 Z. r, E2 y& I' ?( h

! G3 w) }9 U6 a* g/ ^保健品不能说保健品,会说“保健食品”,加上这个“食”字后,老人容易会对此放下戒备心……# ?8 E8 }* U0 O  |4 M
/ o! {$ {' x5 d4 e
1 V: V0 Y: k' K; T# M, z# j
& d* F7 a% E& p7 _$ I' c0 ]0 K; j* {
聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。6 V6 A, W4 D2 T9 a& ?
: I. v# T- N. u$ T" y# @& W
1 ^* g. s4 t9 V' D! L- |
4 c) \8 J0 s& p) ~
为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。" Q4 n6 a6 {/ r! \8 P8 ]7 I

) ~. ]4 q9 {1 }3 ~6 _1 g3 o$ ]0 j1 q0 I
$ K1 x  K' [& n. K* W% U
“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”。+ f1 W5 r. C. n, C

* M- D1 x5 v8 [7 }0 D
- k; X3 g8 j% z8 |' Y: L) A
, K8 ~% `4 O0 ?( U“养生专家”善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说,“如果有条件,可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。- R. h% F/ Z! M& s! C0 y

: U+ w5 g# F7 J6 C' i
" P$ Y5 l2 M' u% V- X5 K4 Y3 y0 i; H3 h" h
这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果。1 ~( ^5 ~$ M8 A; S6 b! L0 q2 B
- X1 @7 a/ p' s+ t6 |3 m* ~
" D  C# }% t/ F: ]5 g
. J; O0 d8 d9 h& p6 F# Q, b
“养生专家”结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。
! |4 y/ s$ ]# d7 \' T( [! h" ?( X4 f" ]% m* I
  {; m( V- E/ B( n/ W4 h

+ g) O& _. s3 C. G3 {& D为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字。软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。* K$ E* |) ]- `, C' M7 b0 |
& }* _% p" p9 q6 y% C
) l7 \  C4 j) u, f( b9 J
- K+ i( ~/ P0 c2 s5 i
签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。8 \  ~2 P- n/ i  f; p. W: ^. E0 s
/ J8 a( L5 O, M

9 x) N: P4 ~* m6 C; |
# o. ]. B  u) A" K
( L2 S5 y) ^( ^' B* [% D& H  i小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项:气氛、纪律、养生内容……- Y2 M0 ]; I1 w7 v  c1 L2 J$ y
$ L/ V" j6 Q- @1 K
# A, R& [/ S  S0 }; \8 ?% i1 h, {
3 q' I! N& Z6 I
6 h/ c( O6 j3 [" Y0 _0 ], u

0 C& a0 x# `' C. L* c潜在客户会被特殊对待,要求看血管、灌输危机意识。) `. z" e( v! r0 x

+ f, k* ^4 |8 c+ [7 a; l4 j* o1 J8 H, k6 `+ @/ D: M1 n& ~

) n' e0 f( w& a0 B骗局
) G, Z( X3 t. c* t0 K
# t+ Z9 s& H" N% \9 d) x/ F) c: N( p" c5 _
/ s9 J  h6 _; R# a$ R8 \0 M! @- L& @' l3 i8 s" C
我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话:9 G' S2 J9 H6 L- l5 f0 a

9 q0 T# [$ a' y2 x& H# b: U3 S倪阿姨:小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊!
+ E: A/ e2 ^7 O1 N$ L" q2 W; u8 Z1 [% @/ E

# R  h7 q6 @  t* ^* a
+ b' N* d9 J+ j) z小K:倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。$ t! F" x; S* h% ?

8 H( a7 K9 Z2 E2 f
! q9 Y& Q6 p) J7 k
8 |0 b  w- I! d/ ^- S倪阿姨:小K你每月公司是多少啊?
5 k, j* H% M2 f9 V( ^. h# e1 D( X" T
, N# i( v' x) I/ e9 o6 j
- Y3 R! B& J: a! U( }
小K:我们每个月底薪是1800,还会有些提成。
1 f2 P; q( i: ~; r9 {" r
# m) }  J. w" J
/ [# Z, b) i& B) n* W) r! y% ~; k
  v& p& y+ e- Q倪阿姨:那是不是我买了你的产品你就会有提成?
$ V; l5 P3 V2 U3 f  T" s- r$ f! F" ?) z% ]7 X. I5 }

/ F0 T& M) v+ Z* p. Z9 b9 ~7 [( Y/ s# D
小K:是有的,一大盒保健品一般提成是200块。
4 f' ~) B3 U2 A/ ^5 @- d
4 @1 D7 m, G/ \& y' w9 u% P, b/ L4 n% ]; }! [" J
+ U9 T8 B& v. w3 C8 d
倪阿姨:小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听……
6 L4 X5 o8 o8 a8 B6 n' d& N$ d, p& Q( u# K4 h/ ^
; J" @# \' f+ t8 f: J5 j3 s; j

* n$ r8 Q, H  {$ G5 {; W其实我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。
% u* W. F; \. Y1 [5 R9 _
! K' t6 H6 {2 Y
+ u6 Y8 @  o6 F2 i1 g: O# d$ k) S& e9 M1 u6 i* D( _6 X# Y
后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊,当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。
- y! q6 g3 Y! d
6 d6 S) i$ f" j+ ^. Q$ I
' i. z- M! e4 q! T1 x  N1 r# M
' }2 j' [/ j  M  p; W我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后,我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口,答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说:“大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。”. u7 X" Y6 }5 \: I; K- N; _
  A/ L( k. L+ i* K
1 }( w; o* I2 O
" V. l! Q$ X: g. B# X" d
在问诊的前一天,我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”,所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。
4 L) l: V9 n4 Z7 j/ B+ g/ U5 }8 `9 U" y8 V

- g0 X9 ?. j* i% z1 N$ N6 |7 v+ q" q6 L
倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2万多,我拿到了1600多元提成。
; w  d' U( S2 _: M% W( u5 a( I  R$ ^2 d
* {5 _, t" J  q+ l
! q/ O! u+ p! R, y
2 m0 T" n4 i( ^0 ~5 C# m) H  F7 B
, O( x7 L- G; C2 c1 S$ J$ ^" o/ I4 l' ~3 |; W" o" @# i, ]

5 j4 r" y' V, ^0 l& q4 L5 c0 o“养生专家”进行“经络养生”的授课后,“收款”这一项被小K列为工作重点。$ W4 E. p. J  x! i$ p
+ C: ~( j, X! S' z+ X
& E- p0 L* }4 S9 f" z2 b6 \

# v/ x9 l) p2 D- p离开% T7 _( H4 W5 z' V5 t
& d  a- O% y% p5 p6 i" ~3 X2 Z. M

& i& s# \+ i; I9 V+ t. v! U
' b4 Q! d: M9 ?7 A1 l# Z当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员。晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。
) D; r7 U, U# ?
, X- K% U5 @- _, z% t/ _. O0 g8 X* Z9 K- m# }- m; E

7 B5 Y  X" @3 b) @" |6 s  f9 d6 i我们组织过120元杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山时帮老人背包;晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。
# P. N; x3 ]: P% b/ p5 c; H# u- x: l" e% I* W, Q5 r$ e
3 o0 d: s& @: M

. Y/ m. g* G- R! Z1 D  q5 V有老人说:“买产品不是真的觉得好,而是你对我好。我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。”  r. [! j) l* }7 z& u6 i( A

  P2 ?' e  w  u
2 |- F: d2 {! N/ l* L1 m
, r8 K) f0 F3 Y. }! u* M但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。2 V! R6 Q  V: C; ^) Z

: [+ M0 L( Q$ T: Y" H( N6 C2 \8 x

( S# W4 Z( c" R也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。
  U$ ]2 _# h* g; f/ r& K  E3 n4 x+ S5 d( H8 d& l

: C* D5 n' ^" Y. x, \2 e* ~; E# V+ {: i  c; K1 a9 k
2015年,我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高。我很开心,陷入了狂热。当时每个月我工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。
, \' Y1 E* b9 O8 Z7 |. U# ^
9 }* n$ C8 S, a- m# m
' Z$ B% y% J! P; }0 ~
, M, Z9 R) }& b1 h/ d" ~3 q不过,好景不长。2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道。
, A3 ~1 Q( ?! `) [% v) H3 J  ?- H  w0 @" B' }
/ @2 `3 |1 t. r+ n0 L
3 r0 ~+ K# p* a* q
讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。1 S. @3 u/ z2 b3 V# \# j# q
  e6 x# l7 [5 @
新浪微博 QQ空间
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册 微信登录

本版积分规则

QQ|小黑屋| 传播网-传播网门户网站 ( 蜀ICP备19023435号 )  

GMT+8, 2025-9-9 15:30

Powered by WW.ICBW.COM.CNtechnical support:传播网

川公网安备51010602002315号

快速回复 返回顶部 返回列表