土地拍卖规则将变，“马甲”上演最后疯狂

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开发商担心土拍规则变化加大拿地的不确定性，已经提前“内卷”起来。这种不确定性，加重了为数不多还能拿地投资的开发商的焦虑，他们试图在“靴子”落地前努力抢地。现在，或许是开发商“马甲”最后的狂欢。壹 || 马甲公司并不一定排他，已经出现多家房企共用马甲的情况，这一场土拍和甲合作，下一场可能就代表乙去拍地。

贰 || 马甲需要符合两个基本条件：具备房地产开发资质、有钱。理论上，只要解决资质和保证金的问题，房企可以召集数十个马甲去抢地，但仍然有众多房企找不到马甲。

叁 || 经济观察网获悉，自然资源部正着手发文，建议各城市取消地价上限，建议取消远郊区县容积率1.0限制等。众多城市在土拍遇冷及分化加剧的背景下，各地土地部门需要研究和制定更适合当下土拍市场的规则。

10月17日，经济观察网获悉，自然资源部正着手发文，建议各城市取消地价上限，以及建议取消远郊区县容积率1.0限制等。

开发商担心土拍规则变化加大拿地的不确定性，已经提前“内卷”起来。比如，面对传闻，一家大型央企华北区域投资人士的应对办法是，不管新规真实与否、何时落地，年内挂牌的地“应拍尽拍”。

在地价触顶即转为摇号的现行土拍规则下，想要在北京等一二线城市拿到好地，需要一定运气。开发商们相信“运气”的成分，踏遍了各地寺庙；每次拍地时，不仅一线投拓，连远程观“战”的集团高管都统一穿上全身红色衣物，图个吉利……

当然，这些纵横土地市场的投拓们，并不会将是否参与建设一个地块、一片区域的可能性完全寄托于玄学。除了更精细化地算账，他们需要人为地提高“好运气”，例如，储备更多进入摇号箱的“马甲”，那都是摇中地块的筹码。

在土拍遇冷及分化加剧的背景下，众多城市的土地部门需要研究和制定更适合当下土拍市场的规则。尤其是北京、上海等核心城市，在是否跟进“取消地价上限”这一政策前面临选择。

这种不确定性，加重了为数不多还能拿地投资的开发商的焦虑，他们试图在“靴子”落地前努力抢地。现在，或许是开发商“马甲”最后的狂欢。

神秘的马甲

“马甲”，通常代指一个人同时拥有的其他账号。

在房地产行业，一二线城市的热门地块的竞买规则通常是，地价到达上限，叠加竞高标准建设方案、竞配建或支持面积等后，最后一轮，由开发商抽签摇号来决定竞买人，且同一集团企业不得报名竞买同一宗地。

这一规则下，开发商有两种方式提高拿地概率：一种是“背靠背”，谁摇中地块，其他盟友都可以参与合作；第二种是找小型公司作为“马甲”进场竞买摇号，背后出资、后续开发建设都由大型公司完成。

“马甲”神秘，但终归有迹可循，多数投拓人员已经练就了三招辨别疑似“马甲”的能力。

以北京市场为例，可重点关注参拍名单上的生面孔，一是外地企业主营业务不在北京，突然进京拍地；二是用企查查、天眼查等检索，这家公司的对外投资、高管任职信息等出现其他开发商的痕迹；三是拍地1-2个月内，地块案名等宣传变更为另一家大型房企。

今年以来，多场土拍出现众多新面孔，如福建雄旺、山西裕通晟、虹曦置业、扬州华鹏、江苏师山、成都领阳置业、上海锦祥德睿、成都鸿哲置业、上海润哲宏升、厦门岩垚盛等。例如一家名为太原萃丰置业的公司，2023年6月12日注册，次日便报名拿地。

6月1日，北京顺义新城第19街区19-69地块吸引了45家房企围猎，最终被成立仅半年多的福建雄旺一举摇中。彼时，外界热议其为厦门建发的马甲。从股东信息看，福建雄旺股东涉及的5家公司，均与厦门建发有过合作。两个月后，该地块正式公布案名——建发·观云。

同样，6月14日，北京顺义新城第2街区一宗地被首次进京的石家庄创世纪摘得，这家公司被指是龙湖的马甲。天眼查显示，石家庄创世纪对外投资了一家名为河北领拓的房地产开发有限公司，该公司的大股东为济南龙湖置业有限公司的子公司。直到8月初，项目案名揭晓，为龙湖·御湖境二期。

9月27日，北京朝阳十八里店一宗地吸引了34家房企参拍，最终被成立不足两个月的成通京置业摇中，该公司注册资金仅1000万元。一位接近保利的人士向经济观察网透露，成通京置业为保利的马甲。从股权信息看，该公司实控人曾在保利（北京）房地产开发有限公司担任高管。

一家Top5央企投资人士陈启已经摸清了北京区域的马甲矩阵。以北京为例，开发商找马甲有明显的地缘特征，一般和北京公司所在的区域覆盖城市有重合，例如一家央企的华北区域分管北京、山东、河北，其找的马甲多为山东和河北的小型房企和上下游公司。

“找哪个地方的马甲，主要由这家区域公司的高管和投资人员的关系网决定，和哪些区域的企业和区属平台关系更好，就会去广撒网找。”陈启还透露，马甲公司并不一定排他，已经出现多家房企共用马甲的情况，这一场土拍和甲合作，下一场可能就代表乙去拍地。

赌一次运气

马甲需要符合两个基本条件：具备房地产开发资质、有钱。

另一家地产央企的北京投拓人士林枚解释，房地产开发资质共分为一至四级，北京只要求具备资质即可，对具体等级没有限制。即使马甲没有资质，也可以申请到临时资质，因此，资质不是难题。

最关键的要求是马甲公司有足够的自有资金，可以缴纳地块的保证金。

如果马甲没有钱，投拓们也有办法，“拿地资金必须是自有资金，但目前，北京的拿地资金审查只针对拿了地的企业，而不会查所有参拍企业”。陈启有时需要帮马甲公司垫付保证金，只要马甲拿到地，他会给马甲的母公司打一笔保证金，再由该母公司对马甲的注册资本金增资。

“一旦拿到地，通过做大注册资本金的形式，可以规避资金审查。只要拿地款来自于注册资本金，即来自股本，就可以解释过去了。至于股本的钱怎么来，土地部门不会追究。”陈启说。

在拍地前就把部分保证金打到马甲公司上，为了保障资金安全，陈启一般要求对方提供等额的担保和质押，并签订协议。“找马甲的一般是央国企，对拨付每一笔资金的必要性和安全性要求十分严格，可能还会要求共管银行账号”。

据林枚的观察，一些热门地块争夺战十分激烈，多家央企会祭出4-6个马甲上阵。一般会有两种合作模式：其一，如果一个马甲摇中，双方合作开发该地块，其余马甲权当陪跑；其二，只要一家摇中，所有马甲都参与地块的开发。

“对马甲而言，就是赌一次运气，几乎没有成本。”林枚解释，一般摇号的都是优质地块，马甲借此可以和操盘能力较强的房企合作，品牌房企操盘，马甲只作财务投入，后续还有利润和股东分红，“相当于摇中后就躺着赚钱”。

林枚透露，行规一般承诺，摇中后给马甲公司10%-30%的股权，双方同股同酬。

拿地后，项目公司需要进行股权转让，引入真正的资方或建设方。一般，民企马甲的股权变更很快，拿地后1-2月就能完成；如果是国企马甲，需要走产交所挂牌公示，周期稍长，且开发商会设置一定的保牌条款，以防被“抢”，林枚介绍。

理论上，只要解决资质和保证金的问题，房企可以召集数十个马甲去抢地，但仍然有众多房企找不到马甲。

一家总部在深圳的央企正苦于今年剩下大笔投资额，没有花出去。为了摇中地块，这家公司曾组团去雍和宫、潭柘寺甚至出差至五台山，祈求多一些好运。

找马甲并不容易，“外界看到我找了4家，背后我得找20余家去谈。”陈启进一步说，实际上，没那么多马甲愿意来参拍，比如丰台青塔地块，有17家房企和联合体报名，但地块隐藏着某些瑕疵。对一个全国性质的马甲房企来说，它会把全国的地一起看，尤其是下半年北京楼市低迷，回款也比较慢，相比之下，马甲房企的钱、人员去拍杭州、成都等城市的土地会是更优的选择。

还有一个现实难题，开发商有限的投拓团队里，每人需要同时对接4-5个马甲公司。为了合作拍下一块地，陈启忙着在北京接待马甲公司的老板和团队，还需协助报名、准备上会材料、考虑保证金如何解决、商谈双方合作协议的具体条款等，这一过程中，“马甲基本不用干活，不用像我们一样特别深地研究项目。我们光应付几个马甲就精疲力尽了”。

新规将来

陈启曾多次向供地部门反馈过马甲乱象，得到的回应是，有关部门认为马甲的存在是好事，“说明土地市场热度高”。

上海，被开发商们认证为全国封堵“马甲”最严格的城市。

2016年10月，上海发文加强对土地交易资金的监管，银行贷款、信托资金、资本市场融资、资管计划配资、保险资金等不得用于缴付士地竞买保证金、定金及后续士地出让价款，即拿地资金必须为自有资金。

为此，上海设置了事前、事中和事后审查，例如，所有开发商报名参拍前，需提交一份经会计师事务所鉴定过的《商品住房用地交易资金来源情况补充申报及承诺》。“开发商先自己请会计事务所穿透资金来源，给出认定报告，再将所有资料交由规自部门里相应的审计单位复查一遍。”一位熟悉长三角土地市场人士解释。

同时，每个参拍企业须提前把自有资金存入监管银行封存并实施监管，这笔资金通常为地块起价的100%-110%。这成了开发商试图上马甲的硬性门槛。

和北京等地不同的是，上海对地块出让作事后监管——报名一地块竞买但未竞得的企业，后续不得以任何形式参与该地块的合作，即同场参拍的企业不能参与该地块后续股权或权益变更，以杜绝马甲加大摇号概率的现象出现。

前述熟悉长三角土地市场的人士认为，对地方政府而言，地价和溢价率都设置了上限，这意味着卖出一块地，财政收入的上限已是板上钉钉，多几十家企业报名拿地，营造出土地市场热度很高的氛围意义不大。

一位东部城市规自部门人士回忆，过往土地市场较热时，其所在城市调整了价高者得这一规则，增设摇号环节，彼时收到众多竞买人的反馈是，“摇号对每家参拍企业是公平的，不论央国企、民企，全凭手气”。

经济观察网获悉，自然资源部正着手发文，建议各城市取消地价上限，建议取消远郊区县容积率1.0限制等。

众多城市在土拍遇冷及分化加剧的背景下，各地土地部门需要研究和制定更适合当下土拍市场的规则。

例如，如果取消摇号和地价上限，回归到“价高者得”时代，会否推高地价？若房地价差缩小，开发商利润被压缩，会否影响后续的产品品质？没有了地价上限，还意味着竞高标准建设方案等从此退出江湖……这是上述东部城市规自部门人士正思考的问题。

听到土拍规则将变的风声，陈启便警觉起来，赶紧联系潜在的马甲房企作“备胎”，争取在年内多拿几块地，“怕后面的地越来越不好拿，大家都很恐慌，以前对马甲乱象群起而攻之，一起打12345，向规自委投诉。但如果真的取消马甲，那用什么方式来代替呢？”

林枚也很困惑，公司华北区域手上的投资额想花但一直花不出去，年内最后两个多月里，“基本上，除了那种看一眼就不行的地不参拍，比如北京六环外特别偏的，剩余所有挂牌的地块都会跟一跟”。

（应受访者要求，陈启、林枚为化名）