|
一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上。
% v! r0 } J9 q# d! f+ |/ n. Y5 l+ _3 I
6 ^1 S1 l; k7 I$ U/ F2 I5 e$ G/ I, F2 d6 }; z6 j; o
“你要再敢来我家一次,我拆了你!”说这句话时,男人正指着我鼻子。/ ]. [. l" @' q6 L ]2 o% {
% g! a7 p% M8 d
' R3 y) O* _. D$ ^- ?
; r/ w& `& A& W我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元。
3 k& b) V: ?1 j6 _' d; ^2 ^7 d/ c3 |* N' a. ^
# C2 S" \6 J7 K/ P/ r* a. t& y7 [7 j1 ^- ?
“养生馆”同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门。! x, L2 `) z2 q/ V) a5 [) C
0 w C v3 ^; D% R. O$ o
( }3 z% ^. D8 u6 e0 E& E
0 \. [/ R7 T1 b% a5 w5 ]6 i这件事也不会对“养生馆”有影响,这天还有“养生专家”来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。
1 m! _3 J9 Q1 S$ t8 w: [9 _- r
; Q& X% r) P4 H6 y1 x- Q
1 S% \ v; [3 Q! F/ I! h+ b
; W( F; w5 Y. z- i$ Y2 J# \洗脑
, j8 B9 X8 K( K. T% Z: w9 k- ^0 @( c- F# \2 T4 P
% A* i& @. X0 C+ b* M6 |) G
' C5 Z% r, a6 ~4 L4 L% [
2015年1月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是保健品销售。
- T( _. e2 G, H' S
: T+ O: y8 W+ d2 W% q2 U7 t3 A. ]# f( G% v" D
! ^0 W6 d `, N0 L" D% j; |与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。3 \' q0 ?: r4 O0 m
; Z" u" p h* R: z& A2 N! X8 ]( I0 S, K& h
% s5 q" h3 ]; l# x培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”。
, f: t2 B) O# E% L! R" z1 X
6 `/ H! {' }+ \: X" [
3 G5 }) ^9 h J& P8 Q& M7 v" |: D( F w
不断有公司“老人”讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。
) S, w+ g4 T! W: J" i& Q) L+ w$ x& x( `0 M
' M0 V. ~3 \) t1 R
. d+ b5 Z. i2 H0 m* g) y
一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,“我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?”) L4 m% k" H0 |8 g. u' ^( r
# P. X1 x: O" R: i. k6 o9 r6 e
# k. b5 }( R3 f) X( Z# X; ]+ e9 R$ H4 c# u; p6 d1 b
这句话如激将法一般激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待。3 ^' R7 N% s1 ^. m8 Q' j6 `- b
0 p5 r D8 v" |( g
0 h5 k1 Y X& b9 Z2 A# K2 H" h4 h! o( Q3 }- Z
培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里,有购买保健品长达5年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。9 D3 c% i6 @0 n+ I5 z4 \, V" i9 F: T/ b
$ |, z5 {3 Z4 L; H
" h# E! f( r/ ~8 }: D4 f0 k9 X$ q5 Y. \1 u" V
那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻,“如果说不好,这不是打自己的脸么?”- F$ c6 Y) P8 T" W1 U
8 E% {# F( {% T$ d8 H3 l/ m/ g4 M- H3 R# [8 d5 {! A3 u: q
P0 i5 H6 y5 g7 M, B
我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。
& ?& Z) m! W; H) }! D/ ]9 f' Q7 W3 J. o h
6 D5 b. p, @4 {/ V9 v5 Q
: W. a s0 r* B* i: T' m. K- k
% u; k$ ]8 r, G( t- D6 N8 M% W7 f
# Q9 k5 U l- K/ c发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。
& c1 y9 B- C" _: k; s, `+ M0 U
2 p' | u- @3 r' \; f
4 r4 L/ W! t" r+ P3 p- L5 P; `! z" Q! p- d- Y* O
$ V2 T* ], l# g4 j6 J
; i3 N( ~2 t# L6 g
' F0 H/ q1 I9 B q) E保健品销售员要掌握的“话术”- q( t, i0 C' n4 T& S+ e# I
4 l+ {- i! [6 I( G: g
% S5 L7 s- d- m/ _$ q o. ~6 q: X
拓荒
. e) M" P2 k! c) V9 \4 m2 M2 r' m' a9 M0 \1 |, W1 A/ O
1 n: a, G' f3 Y& ^
: L n. I6 A* i' u* x$ h2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要建立起一家新的“养生馆”。
* p/ s3 h9 K3 e: x( E
$ k( C; R" p- F5 t" v8 b8 l! m0 j' m' U- Q1 v
: r w; A G, H7 ~9 G: ]“养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。; X8 ^, x* R/ ]2 {
) v, a/ [ |4 Z9 F3 r
( z4 ?( @& o7 y4 T C6 B1 C3 g
: @, f D" Z5 ^# I/ ^
我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻;
; q: K0 `: h* g2 e! E$ j6 g8 k& D0 G A# F1 ]) ~
4 M1 q7 {8 U0 |+ Q7 K" f- u6 t- Q
6 z2 f! F* P3 b$ f% z( j
保健品不能说保健品,会说“保健食品”,加上这个“食”字后,老人容易会对此放下戒备心……' i! [, J' y/ D8 z: `" p
) N6 U8 ]+ q) u8 o4 n6 }( y% q$ B/ V T8 |. H4 @) F
+ C. [: V3 _. Z8 p V# a
聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品。
7 @+ V: D# ?# V& R( ]5 D' @, f9 J b, W
9 d7 p, c0 P" x5 W, s
+ Z# k7 `9 d' a* |; b1 l& E' N
为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答。
4 |; f2 T% n$ n9 [7 Y; s4 j* U( B* h8 _* G7 }5 r
8 ?1 N8 v+ O+ Y7 K
% d3 e2 _( m$ M J- w" `1 v“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”。) [2 h; H: V/ l1 f
- e* \% G; ~+ R8 L: v# T- n& n
6 t8 E! U# F7 f# V
0 [* {) @! p9 j, q" U“养生专家”善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说,“如果有条件,可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。9 \1 {( C' c0 B$ ]
[ S! n o: _) Z/ T+ e
8 B4 ]5 }2 p F3 g5 d. d7 j' V
2 W! e: i2 I$ z6 r6 P. N这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果。- ^3 o2 T$ Q" C+ K8 D( r _, n7 _ s
, _$ d% z; X+ ]( t3 W2 W$ `# |+ n% `/ g! W i7 s9 W5 V
$ n7 c D' V* x; W8 a“养生专家”结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。
1 }: V2 c0 V: Z4 S; w; a7 R& e2 N* y* T
& ]2 s. I9 r/ q% D7 i" A* O8 U4 ]$ U7 Q3 T3 z! J% T
为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字。软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。
5 o: Y$ k& v! W. i
+ @4 p$ N: T6 k7 J0 }
8 Z1 X0 [) Q! h/ O# i; f! ?2 Z4 s9 y4 H# e: }& a
签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。
. G- h1 G. d9 c! C, G$ i; H `
" c" _' j$ o# h. v G! z
% M6 @2 r0 \( z
; \. Q' @" F* w" h2 v' k9 r* I& Z4 ?+ X
小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项:气氛、纪律、养生内容……& _+ S t+ O# D, B R
) G% v5 C# s2 {" n; P3 ~+ x. r
- a* c$ k5 j2 a6 G* j/ G' h
# c: q( z( g: p# X! H7 I8 r: X1 v, Y! @ [
3 Z: w- r# M! {: B2 w6 |, p
潜在客户会被特殊对待,要求看血管、灌输危机意识。
; `3 \$ \9 x3 |1 v+ G! u: ] g; }6 }1 d% B- f3 b
- U0 A% L$ V5 @0 k
( p3 @: |# P$ e& J6 c2 c: n4 x骗局
4 E! C$ e6 u" `. N' s
3 b5 F6 t1 f# O7 c9 n+ D: b6 p+ S/ _; u, L7 h0 V1 E- |6 N
' F( r7 X1 g5 v2 k) f: B0 Z: b2 V我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话:
# |/ G4 b8 Y& S8 g
% \# A0 \& J k. e' z4 n& }' Y% `倪阿姨:小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊!* f0 ~) @0 j+ k$ L, r3 m# P2 W
5 _+ P/ b& V$ d6 X" ~6 _7 g5 h9 l; g8 K. i6 r2 K; S
c C1 R6 e3 S7 F& ]. a2 ~小K:倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。
3 l' r# j% _" n {. b, b: t) [& ^1 n# h# m
/ C7 S. `9 X$ b0 j5 s' Q: ?5 g0 Z
1 P- x* }' L$ D& P6 y倪阿姨:小K你每月公司是多少啊?2 m5 I; l y% z
2 ^2 R% E3 g# Y' t4 S; x
9 z$ v: L/ d) w2 e. ~ W
5 t. Z& h( B9 O) s7 L小K:我们每个月底薪是1800,还会有些提成。
4 C" k. [( t, V. d& I" v) j" g! E1 f; F; {& ?( c
8 y6 Z6 e& q5 i' }( e: y& P) D* T% J6 Y. v: T9 |4 U' N
倪阿姨:那是不是我买了你的产品你就会有提成?
; m% k4 [) ]$ H; Q" [
1 x* M6 p! v2 H( J
, a1 t7 ]+ E- ^2 v+ T3 V- ~1 A) | V0 ]; ?% \
小K:是有的,一大盒保健品一般提成是200块。# {; w( g9 q' U! w- Z
g: C7 H" E! k/ o6 z6 g
8 s1 V! K' t' d2 f! |: g0 G( h7 l% @/ K
倪阿姨:小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听…… U: ]4 j; ?5 z' x# k
5 }8 `9 `5 l1 P' o, s e2 N
! E& v8 [' Z1 u) m/ u, h
m3 y9 M1 v2 p4 g2 Q, ?9 z |) \ c7 u其实我的底薪是2500元,提成也不只200,而是8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。) [1 R; u$ {1 \ w' Q. M
" L0 m, @' B0 W% c4 {
' r3 c5 g" f$ ~. }" H8 k7 I
% h& z1 `) i7 M后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊,当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。
4 c% U+ t& k' Z" e5 k- P8 I/ S6 _1 p5 o1 t5 A* ]2 Q' W/ ]0 u
( z4 p- [5 Z5 N7 f
+ I* T5 P1 U' t5 G1 l$ k' x我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后,我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口,答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说:“大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。”
, S @- r6 V9 ?' q7 o
# r; B3 J# G0 M5 v- w9 e7 m1 S* O+ i* G
7 i0 [8 y, F; U1 u
在问诊的前一天,我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”,所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。
7 o, M* |3 Q) }+ j# p% `) Y' v
- z* `. o$ s$ O* U9 u2 l9 j
( _# k) H# V r) Y8 W
) \: H7 ~! v* E3 C( Q倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2万多,我拿到了1600多元提成。
8 q2 s! W& s- Z- e: K
$ D: `0 h7 B+ t: g" y- x) k! W5 v( h G! T! c
8 m. W. z1 D8 }6 S
( g! }0 `! a5 ~; j; A* w& h; l) w8 o9 Y7 W: S' b# R2 |0 `* v
# A! e% b9 [" ~& r# {. q
“养生专家”进行“经络养生”的授课后,“收款”这一项被小K列为工作重点。
; I* C. C( e- v. P4 R/ v. R7 ^
- V \% c/ L6 Z) [4 M( P- b0 Y; M
5 T, m6 O' S. S
4 K4 ~ V/ B9 D( @4 X# y, c$ d2 {离开2 y$ q; R% k! y, I9 `4 k5 y1 B
: T" J( N* A1 F* l) y
) ~2 }3 k# R) N$ B8 F
; ^) C5 w0 `+ R2 X$ ^当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员。晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。
& @; G3 v( p$ M% k6 j
: u3 |0 f9 _8 m1 h4 B, H l; y+ V4 y: P" Y4 v0 m& g# U" k% E
6 m6 ], F* h* h6 _ K+ }% g% W
我们组织过120元杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌;爬山时帮老人背包;晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。* X+ c q: ^. D# c: J; ]' C8 n* R
% t( P! P/ T, u' B. ~
9 ^0 U5 y5 V8 a
* v. f( M4 k- [6 J8 B有老人说:“买产品不是真的觉得好,而是你对我好。我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。”. a4 ], C* }' S+ P
# A" {0 U8 T& X( y$ F) o2 Z5 K! \
0 B, u8 I9 s& }" Q
* d t' n7 B. k' J8 I1 T4 ~但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。6 H* A; y! n0 V9 a: q9 ^4 R
2 @. K& d1 @# `0 a
! Z: V3 _- j" P( _% a r& H5 u
5 [* {6 ]) i+ J4 Z也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。0 P5 e7 l' h# E; \: w- K4 g/ @
- e7 U( q$ V# B) \5 c0 e6 w
0 P& h* V4 P& R( @# \- Y+ M+ w" D, y
2015年,我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高。我很开心,陷入了狂热。当时每个月我工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。4 V% i7 l2 u4 ^% w* i
% |5 X( {0 [$ J( f; J; s% R. }4 C' q% d+ R, g6 j
# A) E& M# p6 n! l7 E2 }+ s
不过,好景不长。2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道。4 T8 C5 C. G9 I7 }* I) j
5 w% r' ~$ [" |6 t
+ Q* e/ p6 Y; `) }( _5 W" ?, x5 ?2 B; e# V- J1 I3 ?
讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。5 L$ b/ k3 i& e" x8 J
5 Q7 M1 t% t0 c0 Z; O J0 d |
|