山海关外的比基尼远征

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这是一套内有玄机的比基尼。

乍一看它分两层：内层天蓝，外层褐色打底外加暗蓝色波点。上手一掂才知道，这两层其实是拼接起来的，业内俗称“假两件”。

过去两年，它令不少外国女性爱不释手。

在社交媒体应用TikTok上，它每天能卖出五、六百套，累计销量已达数万套。

许许多多的达人推荐它。一位高挑的美国姑娘穿着它站在碧海中的一条船上，海风撩起她的头发，背景音乐是一段轻快的说唱。这段仅有10秒钟的视频，在TikTok上的播放量达到390万，仅点“喜欢”的就达到11万人

美国TikTok达人身着兴城泳衣，单条视频播放量接近400万女性消费者晒出自己的穿着照片，留下各种评价。有人说它“材质好，能多穿几次”，有人评论“双层加厚，不会透”，还有人说可爱。

很少有人知道，这套比基尼来自万里之外。它的故乡，是被称为“中国最性感县城”的辽宁兴城。

海外网友留在手机屏幕上的评论，也漂洋过海，最终出现在兴城泳装企业的电脑屏幕上。

过去，兴城企业擅长把一件泳装做出来，却很少知道它最终卖给了谁、穿在谁身上。如今，消费者的观看、下单和评价，开始反向进入工厂，影响下一件泳装的尺码、版型和花色。

这座以泳装闻名的东北县城，正在经历一次新的出海。

世界泳装工厂的来时路，兴城是个好地方。

它隶属于辽宁省西部的葫芦岛市，是山海关出关的第一站。这里有北方难得一见的阳光沙滩，泳装生意也从海边开始。

上世纪八十年代，当地人先是替下海游泳的游客修补泳裤，后来开始在家踩缝纫机做泳衣拿到沙滩上卖。家庭作坊逐渐变成工厂，生意也从海边走向东北边贸和跨境外贸。如今，全球每卖出四件泳装，就有一件产自兴城。

兴城“子玉服饰”董事长苏鹏听老一辈泳装人讲过，早年为了弄清海外消费者喜欢什么款式，一些兴城老板会专程去俄罗斯的海滨浴场，观察当地人身上的泳装。他们盯着版型、花色和面料看得太过专注，一度被人误以为行为不轨。直到解释清楚自己是在研究产品，误会才得以解除。

四十多年后，这门海边的小生意已经成长为一条庞大的产业链。如今，人口不足50万的兴城，拥有约1300家泳装生产企业，年产值约150亿元。从高速路口一直到几十公里外的泳装产业园，沿途全是各种各样的泳装工厂、商店、配套企业，还有许许多多隐藏在村庄里的加工点、小作坊。

全市约三分之一的人口靠泳装吃饭，不少踩缝纫机的大妈手上都戴着金镯子。就连七八十岁的老爷子、老太太，也能在家替工厂剪掉泳装接缝处的线头，每月挣上好几千元。

兴城泳装的主要市场一直在国外。在中国，泳装往往是几年才更换一次的耐用品，在海外市场则是时尚品、快消品，消费者购买频率更高，对花色、版型和潮流变化也更为敏感。

兴城某泳装企业销往海外的泳衣，洗水唛上写着“Made in China”

兴城泳装的“出海”，也经历了许多产业带相似的路径：从承接外贸订单，到为海外品牌代工，再到做自己的品牌，直接面向国外市场。

越往前走，困难越多。

从兴城到海外消费者之间，还隔着语言、法律、运营、物流和市场习惯等多重门槛。兴城拥有成熟的工人、工厂和供应链，却缺少一、二线城市更容易聚集的涉外人才。企业知道怎样把一件泳装做出来，却未必知道怎样把它卖给大洋彼岸的消费者。兴城某泳装企业负责人Andrew对此深有体会。

十多年前，Andrew跟着身边的朋友进入泳装行业，也曾入驻过海外电商平台，希望绕过中间渠道，直接将泳装卖到海外，几次尝试都没能成功。这些平台往往需要企业自己处理复杂的海外运营，但兴城很难找到足够成熟的人才。

“我们擅长的还是生产。”Andrew说。

兴城泳装人开始寻找一种更适合自己的出海方式：不必独自补齐海外运营的所有能力，也能把产品卖向更远的市场。正是在这一过程中，TikTok Shop进入Andrew和更多泳装老板的视野。

过去，兴城人为了了解海外流行什么，要跨越国境，站在陌生的海滩上观察。如今，消费者的喜好、评价和订单，被压缩进一块电脑屏幕。

当评论抵达生产线

上午九时许，兴城斯达威泳装产业园的一间办公室里。

29岁的杨帆打开电脑，一个简洁明快的系统界面出现在屏幕上——“TikTok Shop商家中心”。它就是TikTok为商家创建的操作后台。

一瞬间，大洋彼岸的世界瞬间平移而来。

昨天卖出了多少件，哪一款库存告急，海外仓还需要补多少货，点击几下鼠标便能看到。在TikTok Shop全托管模式下，杨帆甚至不必把泳装直接发往海外，只需送到广州，之后的跨境运输由平台负责。

再点开“商品评价”，能看到各国消费者在产品链接下发表的评论。可以按照国别浏览：英国、美国、法国、德国、意大利……

杨帆是子玉服饰的TikTok Shop平台负责人。本文开头那件卖出几万套的“假两件”爆款泳衣，就是这家公司的产品。她点开一条来自美国的评论，随后把页面转给身旁的同事：“这些反馈，我会转给佳垚，及时调整。”

李佳垚，子玉服饰的设计负责人，也是那件爆款的设计者。她总结：TikTok Shop的消费者比较年轻一点，所以衣服设计要青春一些——这意味着更大胆的剪裁和更多的少女元素。

子玉服饰位于兴城斯达威泳装产业园内的办公地

去年夏季，一些买家陆续反映，子玉的一批泳装存在尺寸和色差问题。杨帆看到评论后，将情况转给董事长苏鹏。苏鹏随即召集全公司开会，前后排查了近一个星期。

问题出在东北的冬天。

这批泳装是在此前的冬季生产和存放的。子玉厂房室内暖气持续烘烤面料，使其出现不同程度的回缩和变形；另一些产品靠近窗户，长时间受到太阳暴晒，颜色也出现了褪色。

找到原因后，工厂重新调整了存放方式，并升级印染和生产工艺，提高面料的稳定性。做代工时，兴城工厂面对的是海外采购商，而不是最终穿上泳装的人。消费者的意见要经过零售商、品牌商和贸易公司层层传递，等信息抵达工厂时，一个销售季可能已经结束。

如今，杨帆负责把TikTok Shop上消费者的声音带回工厂，李佳垚则要思考，怎样把这些意见变成下一件泳装。

TikTok用户评价

如果同一款产品连续出现三至五条相似评价，李佳垚和同事就会重新检查它的版型、尺码、面料和辅料。一款比基尼曾被海外网友反映文胸包裹性不足，设计团队便调整版型，增加承托；一些美国消费者认为尺码偏小，公司随后增加了更大的尺码。

评论和数据不会自动变成一件好泳装。腰线提高多少、肩带如何调整、哪种面料更适合某种版型，最终仍要依靠设计师的经验，以及兴城积累多年的生产能力。

但与过去相比，消费者的意见抵达得更快了。

过去，兴城工厂只能从订单的增加或减少中猜测市场。如今，一句评论、几张照片，便可能沿着屏幕进入设计室，最终落到一张纸样、一块面料和一道针脚上。

大洋彼岸的消费者，开始真正走进兴城的生产线。下一件泳装，兴城来决定

孙冠雄保存着两只塑料袋。

它们都是泳装的包装袋，图案是一样的，但文字不同。

第一只，是几年前做外贸订单时用的，上面用英文写着警告事项：“这个袋子不是玩具，避免婴儿和孩子接触……”

第二只，是去年为TikTok Shop欧洲市场订单准备的，上面足足列了五种文字，分别是英语、德语、意大利语、法语、西班牙语：“警告：保持塑料袋远离孩子，防止窒息。”

两只袋子摆在一起，像是孙冠雄这些年海外生意的刻度：泳装走得越来越远，包装上的语言也越来越多。

39岁的孙冠雄，是兴城“泳者制衣”公司的总经理。他公司最大的一个爆款是一款豹纹配绿色翻绳的比基尼，在各大电商平台上也卖了几万套。然而他自嘲：自己是做农业出身，只会生产，“土”得很，至今都没出过国。TikTok Shop全托管模式，帮他极大降低了出海的门槛。

过去给外贸公司供货，客户往往先考察企业有没有自己的厂房、工人和生产线。为了证明交付能力，企业需要把生产环节牢牢握在手中，孙冠雄也曾将大量时间花在管理车间和工人上。

与TikTok Shop合作后，他逐渐将更多生产任务交给熟悉的合作工厂，自己集中精力做选款、设计和供应链。“是TikTok提供了这种可能，让我集中精力做自己擅长的事。”他说。

孙冠雄获得的，是经营方式上的选择权。生产什么，也开始更多由企业自己决定。

苏鹏拿出两件不同时期生产的泳装。

子玉服饰生产的仙鹤元素泳衣，深受海外消费者喜爱

较早的一件是代工产品。从面料、款式到生产工艺，甚至每一条缝线的位置，都由海外客户事先确定。另一件则是子玉后来自主开发的泳装，上面印着仙鹤，带有鲜明的中国元素。

在中国传统文化中，仙鹤象征健康与长寿。苏鹏发现，这种图案同样受到一些海外消费者喜爱。设计团队于是尝试把仙鹤等中国元素，放进更符合海外审美和穿着习惯的版型里。

过去，客户提供样衣，工厂负责把每一条线缝得分毫不差；如今，一些兴城企业开始自己设计产品，再把它交给市场判断。

Andrew感受最明显的，是选款和上新方式的变化。以前给外贸公司供货，客户每个月选多少款、使用什么面料、产品做成什么样，往往事先都有明确规定。工厂即使有新的想法，也未必有机会拿到市场上验证。

现在，企业可以持续开发和上架新品。Andrew的工厂还专门留出一部分工位，承接三件、五件或十件的小批量样品订单。新款先投入市场测试，反应好便迅速追加，表现不佳则及时停止。

他尤其希望验证的，是自己工厂使用特种面料开发出的新产品。

在Andrew看来，传统泳装长期以素色和印花为主，各家产品的款式和材质越来越相似，已经遇到同质化的瓶颈。工厂于是开始尝试条纹、亮片、刺绣和烫金等面料，用不同材质搭配不同版型，再做成少量样品投向市场。

一些测试很快得到了反馈。同一款泳装使用普通面料时，一天能卖五六十件；换成更有特点的特种面料后，日销量可以达到150至200件。

但并不是每次尝试一开始都顺利。

Andrew拿出一款斜肩比基尼。与常见的素色和印花面料不同，它采用带有细密纹理和金属光泽的烫金面料。光线落在上面，泳装表面会呈现出深浅不同的光泽

Andrew家工厂生产的烫金面料泳衣Andrew十分看好它，提前裁了一批货，然而却在其他电商平台遇冷，一天只能卖几件，一个月销量基本就停了。

抱着试一试的想法，他把货摆上了TikTok Shop，没想到这些新款泳衣一开始就能每天卖几十件，半个月之后日销量达到上百件。

短视频能够呈现面料在光线下的变化，也让消费者更直观地看到它的纹理和上身效果。这款在货架页面上反响平平的泳装，最终找到了愿意为它停留的消费者。

孙冠雄选择怎样经营，苏鹏决定产品怎样设计，Andrew则把一块遇冷的面料，直接交给消费者检验。

兴城企业拿回的，并不是不受约束的自由，而是提出想法、试验产品，并根据市场反馈继续调整的机会。

“兴城泳装过去四十多年的发展，就是两条线、两种声音。”苏鹏说，“一条是纱线，一条是网线；一种是缝纫机的马达声，一种是键盘声。”

如今，纱线仍在车间里穿行，缝纫机的马达声依旧没有停；办公室里，网线连接着大洋彼岸，键盘声也越来越密集。

兴城泳装仍从这些车间出发。不同的是，工厂离消费者更近了，兴城的泳装人也开始自己决定，下一件泳装做成什么样，又将卖给谁。。

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