语言交际“渐进效应”效果好 安徽 牛锐

fzcbw

人际交往中，一些人认为话要直说，直接表现自己的心迹，亮出自己的底牌，这样不啰里啰嗦，交际效果也会立杆见影。其实只是有时候会这样的，但大多数情况则是事与愿违。

在待人处世中，直言直语是一把伤人伤己的双面利刃。无数个事实证明，这不是爱之深责之切，而是在和他过不去。每个人都有一个内心堡垒，自我缩藏在里面。你的直言直语恰好把他的堡垒攻破，把人家从里面揪出来。因此，能不讲就不要讲，要讲就拐个弯，点到为止。

20世纪最著名的成功学导师，同时也是美国著名的心理学家和人际关系学家的卡耐基曾指出：间接指出别人的错误要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。说话的过程从某种角度上说是被说服者心理渐变的过程。运用循序渐进的说服技巧，符合心理学的基本规律。在实践生活中，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

卡耐基所说的“循序渐进的说服技巧”非常符合人们常说的“渐进效应”的规律。“渐进效应”是指做一件事时，不要急于求成，而应该循序渐进，让预期目标由小到大地逐步实现。这个效应运用在与人沟通时，则是：委婉说话很重要。委婉的语言既是劝说他人的法宝，又能适应人们心理上的自尊感，容易产生赞同。换言之，委婉含蓄的语言就是成熟、稳重的表现。对于中国人来说，通常讲究的是曲径通幽的含蓄美，尽管它和条条大路通罗马是一个意思，不过还是有明显的差别。一个聪明的说话者一定懂得，委婉说话是处世的基本功，是每个成功者必知的说话技巧！

下面我们先来看一个例子：

有这样一个故事：在一个风雨交加的夜晚，一个乞丐到富人家去讨饭。仆人对他的态度非常恶劣，对他大声呵斥：“滚开！别来打搅我们！”那个乞丐就苦苦哀求到：“求求你，让我进去吧，我在炉火上烤干衣服就离开。”仆人心想这好像也没什么影响，于是就让他进去了。

接着，乞丐又以可怜的神情乞求厨娘借给自己一个小锅，让他“煮点石头汤喝”。“什么？石头汤？”厨娘听完之后感到非常好奇，“我倒真想看看你是如何做成石头汤的。”所以，她就答应了。随后，乞丐就到路上捡了一块石头，洗干净以后就将石头放进锅里煮。“但是，我总要放一些盐吧。”乞丐说得理所当然，厨娘也觉得有道理，就又给他一点盐，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。最后，厨娘还将剩下的碎肉末也放进出口乞丐的汤内。

很快，汤煮好了，聪明的乞丐将石头捞了出来，美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

这虽只是一个小故事，但却包含着人际交往中放之四海而皆准的一个真理：说话委婉，渐进推行，则会更轻松地达到目标。这个故事中，设想一下，如果这个乞丐起初就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会怎样呢？很明显，他根本进不了富人的家门，更别说能喝一锅肉汤了。在现实生活中，可能大家都有过这样一种体会；当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；倘若你先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达到目标。这就是“渐进效应”。这个效应向我们揭示，当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；倘若你先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更易达到目标。

说到说话要委婉，要寻求“渐进效应”，就不得不提美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟所在的两个实验。一个实验是两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，基本上每个家庭主妇都同意了这个小小的要求。不久之后，他们又一次访问了这组家庭主妇，并请求她们将一个大而不太美观的招牌放在她们的院子中，结果其中有一多半的人答应了这个请求。同时，他们还让助手同样去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的招牌放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意这个要求。另外一个实验是他们让助手分别到两个居民区内去劝说居民同意在自己的住房前面立一块标语牌，上写“小心驾驶”。在其中的一个住宅区里，助手们直接向人们提出了这个要求，因为该标语牌不仅大而且难看，仅有17%的居民同意这一做法。而在另外一个住宅区内，助手们先让居民在一份赞成安全驾驶的请愿书上签字，因为这是比较容易做到而又对社会有益的小要求，所以每个人都非常积极地签了字。过了几个星期之后，他们又请求居民同意竖立一块和前一居民区相同的标语牌，结果有55%的居民都签应了，人数是前一组的3倍之多。

从这两个实验和长期和观察与分析中，这两位心理学家最后得出了一个结论：通常来说，人们拒绝容易做到或者违反意愿的请求十分正常；不过，当人们面对某个小请求而无法拒绝时，答应该请求的倾向便会增加；而当他们涉入此要求的一小部分之后，就会产生自己是“关心社会的人”和“热心人”等知觉、自我概念或者态度。此时，倘若他拒绝后来的更大要求，便会产生认知上的不协调，即自己的行为和“关心社会的人”、“热心人”等自我概念之间不协调。因此，恢复协调的内部压力便会促使他们继续做下去或者提供更多的帮助。

其实说话力求委婉，寻求“渐进效应”这个法则不论是在人际交往还是日常生活的各个方面，如能正确而适当地应用常常会让我们获得意想不到的效果。下面我们再来看下面两个故事：

故事一：

马克思和燕妮本是好友，但在西方的文化观念中，好朋友并不等于是相爱的关系。尽管他俩之间的感情已经不需要任何掩饰和试探了，但马克思向燕妮求婚，在表达方式上却别具一格。

这天，马克思和燕妮又一次约会，一同在树林里散步。马克思故意装作满腹心事，满面愁云的样子，使燕妮感到很奇怪。

燕妮问他：“你怎么了？有什么心事吗？能不能跟我说说。”

马克思说：“我确实有心事。我交了一个女朋友，我很爱她，很想和她结婚，可是不知道她同意不同意……”

“你有女朋友了。”燕妮大吃一惊。

“是的，认识很久了。”

“这是真的吗？”

“真的，当然是真的。我这里有她一张照片，你想看看她的模样吗？”马克思说着，拿出一只精致的小木盒子。

燕妮点了点头，心里却痛苦不安。无奈中，她接过小匣子，双手颤抖着打开了。但小匣子里只装着一面小镜子，并没什么照片。燕妮一照镜子，一下子呆住了。她恍然大悟，惊喜万分。显然，马克思求婚的对象正是她自己呀！她的整个身心都沉浸在幸福的热浪中，一下子扑到了马克思的怀里。

故事二：

有个小孩做功课很慢，明明半小时能完成的作业，他总磨磨蹭蹭，拖延两个小时，有时甚至到深夜才做完。他的父母因此而感到非常头疼，这不但影响了孩子正常的作息，更为严重的是养成了他拖沓和懒散的坏习惯。父母为了帮助孩子克服这个缺点，可谓是煞费苦心。他们心想，如果一下子就规定孩子在半小时内做完作业，有点不切实际。如果想起作用，只能循序渐进：他们先和这个孩子商量好，让他整理干净桌面，拿掉不相关的东西，排除一切干扰，争取在一个半小时之内完成功课。这是一个非常简单、比较容易完成的要求，不久之后，孩子已经能做到这点了。接着，他们认为，孩子在做作业的过程中玩橡皮的时间较多，就和孩子商量，为了提高效率、培养认真学习的好习惯，是否今后别玩橡皮，在一小时之内完成作业。待孩子做到这点以后，他们又大加鼓励，最后提出半个小时之内完成作业的要求。如此一来，这个小孩就一点一点地改掉了拖拉懒散的坏毛病。

我们从这两个故事中可以看出说话含蓄委婉之所以受人欢迎，实质问题在于顾及了人们的自尊心。多运用委婉的说话艺术，不但可以把自己的意思表达出来，让对方清楚地理解，而且能使对方愉快地接受。委婉含蓄的表达是一种语言的艺术。委婉含蓄的表达比口无遮拦、直截了当地说更能体现人的语言修养。直言不讳、开门见山虽然简单明了，但给人的刺激性太大，容易伤害对方的自尊心，例如一个服务人员在向顾客介绍衣服的时候，经常会说：“你的脸盘比较大，适合穿**的领子，你的臀部长得不规范，适合穿**的下装。”应该说：你是不是觉得你穿上这种领型的衬衫会更漂亮？”应该说“你是不是觉得您穿上这种领型的衬衫会更漂亮？”“这种强调调颈部和夸张肩部的设计对平衡上下身的围度比例将会起到更好的的调节作，使整体匀称又不失成熟美”建议的话。虽然前后意思相同，但后者委婉而又礼貌，比较得体，使人听起来轻松自在，心情舒畅，也更容易让人接受。

英国历史上最伟大的首相之一丘吉尔曾说：“要让一个人有某种优点，你就要说得好像他己经具备了这种优点。”如果有人遇到困难畏首畏尾，或者办起事情来犹豫不决，那么你不妨适时而委婉地对他说：“这样前怕狼后怕虎的不是你以前的表现呀”，“你是个很有决断力的人”。先给他戴上他应该具备的优点的帽子，予以鼓励。由于给他一个良好形象的“定位”，所以他会为此而努力奋斗，从而改变目前的不好做法。而不应直说：“你这个人真笨，什么事情都办不好。”，这样一锤子把他给打死了，对方也就更加丧失了勇气和信心。

由上可可见，委婉含蓄式的 “渐进效应”确是人际交往的一大法宝。我们交往中要想取得如上效果，不妨采取下几种具有代表性的委婉表达方式：

一是与人交流时多用商量的口气。在运用这种表达方式时，就是把你自己考虑成熟的意见或建议用商量的口吻说出。像以下“您看这样是不是会更好一些？”“我说的不一定全对，我想听听您的看法。”或“您认为这样做怎么样？”相信如果你这样去做了，一定会有不错的效果！

二是与人交流时善用试探的口气。在与人交谈时，比如你和对方谈论一件衣服的时候，若是你觉得这件衣服很适合他，最好别说：“这件衣服适合你，买吧！”不妨换种说法：“我觉得这件衣服非常适合你，不知道这货架上的衣服有没有更适合你的，您说呢？”“我认为这个价位适中，不知道你感觉如何？”

三是与人交流时请用谦虚的口气。假如你和他人一块参谋买衣服的时候，若你的建议被采纳，切忌洋洋得意：“我说行吧，你看就是行。”不妨换一种谦虚的口吻说：“哎呀，真没想到这件衣服还真的这么适合你。其实我们的眼光都是不错的。”

四是与人交流时会用赞美的口气。一位哲人曾经说过：“恰到好处的赞美可以使蠢材变成天才。”赞美确实能使对方对你产生好感，觉得你很有礼貌，并且还为接纳自己的条件提供了一些条件。例如：“看您的穿着这么得体，一定是这方面的行家里手，这件事我想听听您的高见。”然后再把自己的意见和盘托出。当你看到自己的想法与对方大不相同时，可以这样说：“噢，您说得很对，确实是这么回事儿。不过您看是不是还可以说有这样一种意思……”