用好全员营销力 实现“破万”新成绩

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（文/胡小军、甘旭、贺秋月 ）

近年来，大竹农商银行认真贯彻落实省联社“多找客户、找好客户”营销理念，全面推进智慧银行建设，切实开展全员营销，做实电子银行基础工作，惠支付商户数在四川农信县级法人机构中率先“破万”，同时有效带动了对公有效账户、存款、贷款等业务的增长。截止2021年1月2日，该行惠支付商户数为10016户，较去年同期增长128.69%，对个体工商户的覆盖率达到19.3%；月交易笔数102.24万笔，较去年同期增长655.2%；月交易金额1.32亿元，较去年同期增长312%；留存惠支付商户活期存款3.26亿元，较去年同期增长213%；惠支付商户贷款7.13亿元，较去年同期增长62.9%，营销效果显著。

发动全员营销，助推“由点及面”增长。该行将惠支付作为回归本源，做活区域性支付市场的战略性产品，发动全员营销，延伸拓展渠道，产生由点到面的强大营销动能，推动惠支付业务跨越式发展。一是核心团队发力，营销工作靶向精准。该行组建以行领导牵头的惠支付营销核心团队，负责分析市场，制定营销规划，通过多次一线调研，提出了“全面覆盖农村市场，全力拓展城区市场”的惠支付营销策略，制定“扫码一条街”“扫码一座城”的营销规划，要求乡镇覆盖率达到90%，城区重点商圈覆盖率达到80%，重点营销超市、服装、餐饮、服务业等国民消费热点行业，为全员营销的有效开展奠定了基础。二是全员营销聚力，渠道拓展做宽做深。谋定而后动，该行全面发动全行员工开展惠支付营销工作，采取“1+N”模式，即一名员工加多名下线营销人员的模式，下线营销人员包括但不限于员工家属、大堂经理、保安、金融联络员、社区网格员等人员，通过合理计价形成有效的“利益驱动”，营销人员走街串巷，开展对市场的地毯式营销和宣传，成果显著，从2020年10月开始，全行惠支付周均开立数始终保持在100户以上。三是提升营销能力，营销技能拔高凸显。该行将产品掌握能力作为员工营销的基本能力，积极开展员工技能培训，让每一位员工掌握惠支付产品特性，懂得一句话营销，进一步提升了员工在营销拓展过程中的成功率，更提升了客户对惠支付的知晓度和接受度。

做实营销配置，突出“爆款引流”作用。该行认真落实惠支付营销的相关配套工作，将惠支付打造为大竹县口口相传、有口皆碑的“火爆”产品。一是活动给力，双向优惠引爆交互营销。该行认真开展两大营销活动，通过“一分换购”，通过扫码一分钱领取礼品的方式，吸引大量客户到各网点支行体验扫码惠支付，培养使用习惯；通过扫码立减”，引导客户使用蜀信e手机银行扫码惠支付即可享受1-10元的立减优惠，同时客户减免金额也将同步补贴商户，进一步提升了商户、客户通过惠支付收、付款的热情，产生交互营销效果，成为惠支付的“自来水”，据统计，该行通过交互营销惠支付达500余户。二是维护用心，优质服务直达商户家门。该行要求各支行每月定期到惠支付商户处进行上门回访，建立商户维护微信群，经常性进行功能讲解、产品推介和问题反馈，在惠支付商户二维码牌上粘贴支行、维护人员电话号码，保证有疑问的时候能够第一时间联系到支行，进一步提升了客户的服务体验。三是营销延伸，全力覆盖商户金融需求。该行将惠支付作为商户“引流”的重点产品，在后续的维护服务过程中，注重对客户进行交叉营销，向客户推介我存款产品、贷款产品、电子银行产品，如以惠支付商户月均交易量为基础，对商户进行“流水贷”授信，由各支行客户经理进行专门对接，实现客户对产品的交叉持有，增强客户粘性，“变现”客户价值，满足商户的日常融资需求，成功为531户商户进行授信，金额达1.45亿元。

严格考核机制，稳固“全面开花”格局。该行为进一步激发全行对惠支付营销的主动性和积极性，对惠支付的考核进行了深入探索。一是根据实际明确指标。认真分析县域内扫码支付市场情况和客户使用习惯，要求惠支付商户月均交易达到10笔方可纳入活跃商户，有效阻绝了弄虚作假现象，提升支行对于商户后期维护的重视度。二是严格落实全员考核。给机关部室员工同样下达惠支付考核任务，要求全行员工利用自身的关系网、朋友圈开展惠支付营销，有效提升了营销工作的覆盖面。三是寻求突破考核提升。创造性引入“覆盖率”指标，由总行随机选取网点所在辖区一定范围的商户进行上门查看，对覆盖率低于80%的支行落实惩罚机制，并限期达标，提升各支行开垦“自留地”、守好“责任田”的使命感和紧迫性。

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