老人买银行理财变保单：120岁才能取本金

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明明买的是理财产品，到手却变成了一张保单；　明明工作人员穿的是银行制服，却一个劲儿推销保险—随着社会发展，公众对保险的需求日益释放，有人把保险当做理财产品买，也有人误把存款买保险，结果是投保人和保险公司对簿公堂。

保险还是理财，你弄得明白吗？

近日，浦东法院向社会公布了一份《人身保险纠纷白皮书》，向多家保险企业发放。近三年来，该院受理的165件人身保险合同纠纷案件中，保险公司作为被告的案件共计155件，而原告以中老年人居多，占总数的83%。大多数人身保险合同纠纷都是在投保人与保险公司商议理赔或退保未果后才向法院起诉。

保险公司屡成被告的背后，究竟有哪些地方需要完善？

典型案例

活到120岁，才能领取保险金？

2011年10月，60岁的老宋和数百位居民一起，参加了某保险公司的讲座。一名姓夏的讲师向大家推销一款“生命富贵花年金保险”，把该产品宣传得天花乱坠，不少人当场就购买了这款产品。老宋稀里糊涂地花了七万多元也买了这款产品，受益人填的是自己的儿子。

两年后，老宋看到电视里报道一起保险纠纷：虹口一位居民起诉保险公司误导消费者，因为保险公司隐瞒了“保单要数十年后才到期”的重要信息。老宋突然想起自己的保单，赶紧拿出一看，“哇，要60年，2071年11月16日才能到期拿回本金，到时候我也120岁了，骨灰也不知哪里去了”。老宋认为，销售人员根本没有如实说明，他请求法院判令被告返还已经支付的保费及相关利息。经法院调解，老宋办理了退保手续，保险公司返还了他大部分保费。

成因分析

除了保险代理人的销售误导之外，投保人对于金融产品的错误认知以及盲目追求投资收益的心态为日后纠纷的产生埋下隐患。大部分投保人缺乏基本的金融常识，对于银行理财产品与保险产品认知存在误区，易听信宣传，缺乏独立分析能力，往往在签订合同之后才意识到不妥。

一方面，投保人签约不慎重，大多数投保人并未意识到合同精神的重要性，简单地认为即使签字亦可以反悔，进而引发纠纷。另一方面，投保人风险意识淡薄，在保险代理人的宣传下，片面追求投资收益，却未事先充分了解产品的真实特性，收到保险合同后也不仔细阅读，尤其是与合同期限、提前解约、免责条款等相关的重要内容，未充分合理利用犹豫期，发现问题后才想到救济。

法院受理的案件中，不少投保人主张保险代理人在销售保险的过程中存在销售误导行为，但投保人能多一份保护意识、合同意识，就能避免不少纠纷的产生。上述案例中已明确约定了合同的保险期限、投保人的缴费年限，若投保人能够更认真地阅读合同，或者更多地关注合同的主要条款，遇到不明确的条款要求保险人进行说明，就能避免类似纠纷的产生。建议

法官建议，消费者应该对所购买的产品有基本了解再做决定。保险本身是将个人风险汇集，再由社会成员共同承担，是一种损失补偿的互助模式。而投保人认为保险“高收益”的投机心理往往为之后的纠纷埋下了隐患。纠正这样的投机心理，最直接的方式就是在推销保险过程中以适当的方式对保险产品尽到说明义务，从利弊两方面介绍险种，帮助消费者摆正购买保险的心态，减少因预期与实际不符而引发纠纷。

典型案例

“买理财产品送保险”，不靠谱

老王去银行存款，一位身穿银行制服的工作人员告诉他，“买我们的理财产品可以送保险”。因听信工作人员宣传，老王为儿子购买了某人寿保险公司的投资连结险，后经询问才得知产品性质是保险，于是告上法院要求撤销合同，退还保费。

多起案例中，当事人都把保险和理财混为一谈。某人寿保险公司业务员向当事人老周介绍一款理财产品，称“收益比银行利息高得多”，老周取出存款购买保险产品，后来他才发现“高于银行利息”的信息不实。而当事人老沈在被游说购买一款保险产品时，被告知中途退保不会产生损失，且可随时提前解除合同拿回全额本金和年度利息、分红。但老沈买入后才发现，该保险提前退保会损失部分本金。成因分析

近年来，保险业推出不少投资理财型保险产品，与银行合作销售。然而部分银行工作人员、保险代理人为提高业绩有意误导，诱使投保人在非本意状态下购买保险产品，引发争议。

保险代理人行为的不规范使得因销售误导、代签名所引发的纠纷占同期人身保险合同纠纷的70%以上，主要手法有三种—

一，故意混淆保险与理财产品的概念，将保险说成定期储蓄、基金等银行同类理财产品，或者利用存款、利息等银行业术语对客户进行误导。客户最常听到的就是“买理财产品送保险”等，最终却“存单变保单”，尤其不少老年人前往银行为子女办理储蓄时极易受到误导。

二，片面强调保险产品的投资收益功能，夸大保险产品的收益率，或将其与银行储蓄的收益率进行比较，造成该产品是一款能获得更高收益理财产品的假象。

三，有意隐瞒与保险合同有关的重要信息。如投资理财型保险的产品风险、中途退保可能产生的损失、免责条款的规定、犹豫期的行使、保单期限等。投保人一旦发现实际情况与预期不一致，解除合同才发现有不能接受的损失，继而引发诉讼。建议

白皮书建议强化从业管理，切实规范保险代理人行为。建议保险公司改革代理佣金制度，健全对保险代理人的管理约束机制，提高代理人的服务质量。提高保险代理人的准入门槛，建立代理人行为评价体系，加强对代理人过错行为的追偿力度，引导代理人合法合规展业。规范业务人员离职交接程序，定时按期梳理离职人员业务文件。强化对公司业务人员的规范教育，明确操作规则，提高合法合规从业水平。

典型案例

保险条款前后矛盾，信哪条

才烁公司与保险公司签订合同，投保企业员工福利保障保险，保单期限为一年，保费为月缴。2009年6月，作为才烁公司员工，李某也加入了这一保险，公司按约支付了保费，一年期满后又续保，他应享受的保险保障有：团体人身保险保障20万元，团体重大疾病保险保障10万元，以及附加医疗险等。

2010年9月初，被保险人李某因病不幸身故，才烁公司要求保险公司尽快理赔，却遭到拒绝，理由是：“保单期限为一年”的说法没有事实依据，这是一份月保单，不是年保单，而才烁公司并未缴纳2010年9月的保费，故不能理赔。

法院审理后发现，保单之中竟然前后矛盾：保险合同第三条约定“保险期限为一个月”，但第十二条约定“合同有效期为一年，与保险期间一致”。法院认定，在此情况下，应作对被保险人有利的解释，即认定保险合同约定的保险期限为一年。据此，法院判决保险公司辩解不成立，应赔付20万元。成因分析

这样的情况明显是由于保险公司管理疏漏所引发。据调查，保险公司的疏漏一般反映在三个方面：

保险条款约定存瑕疵，有的前后矛盾，有的存在损害被保险人利益的条款；　保险公司对询问事项缺乏明确说明，在投保人申请理赔遭拒赔的案件中，40%的案件中保险公司以投保人未履行如实告知义务作为抗辩理由，但很多保险公司的询问表中，却缺乏针对性提示；　保险公司对保险条款的交付存瑕疵。

建议

法官建议保险人审慎合规经营，积极梳理各险种条款，对保险合同的条款结构、内容表述进行合理简化，尽量将难以理解的长句断为短句，同时尽量将条款文字放大，将重点条款以黑体字标出；　在制定免责条款时，尽量使用通俗易懂的语句，并在保单首页进行特别提示。其次以合理形式全面履行说明义务，可将明确的理赔标准设置为合同附件进行专项释明，督促业务员在推销时对重要免责条款进行口头说明，真正做到“投保不带疑，理赔不拖沓”。再次，有效交付合同条款，保险条款的交付应以投保人确实收到保险条款为准。