链家的赚钱门路何来？

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　　人民网北京12月10日电 （余燕明）12月2日链家研究院主办的互联网与房地产经纪行业发展论坛上，链家研究院院长杨现领在台上不断演示房地产经纪行业发展报告，这是链家研究院操刀完成的一份房地产经纪行业报告，其中部分研究数据和样本来自链家地产。

　　当翻到链家地产的收入和利润结构时，杨现领快速一带而过，他说“这是故意这么做的”。即使现场还有链家地产邀请过来的上百位投资人，链家对营收和利润结构也是讳莫如深。

　　链家地产不愿对外公布其营收结构，但对目前仍在快速烧钱的房地产中介行业而言，资本的支持必不可少。

　　“链家当然会有融资计划，相比其他创业型的房地产中介公司，我们的融资规模会更大。”杨现领近期在接受包括人民网记者在内的媒体采访时说，“资本对现在的中介行业是很重要的驱动因素。”

　　杨现领进一步强调资本的作用说，对包括链家、搜房、爱屋及屋等这些房地产中介公司来说，未来生存发展如何，很大程度取决于资本的支撑力度，如果“资本寒冬”到来，跟不上“烧钱”速度的中介公司会率先倒下，“钱会决定中介行业战斗输赢的速度。链家虽然不是特别需要外部资金投入去‘打仗’，但融资拿到钱以后‘打仗’会更轻松。”

　　“链家的优势在于过去长时间的积累，对钱的使用效率也较高，如果效率不高，再多的钱也不够烧。”他说，“链家的效率虽然还有很大的改善空间，但整体财务和盈利状况相比同行略好。”

　　链家已经形成的业务线条中包含3个领域，以二手房和新房买卖的交易代理，以丁丁租房和自如友家支撑的资产管理，还有推出了家多宝、理房通等产品的金融业务。

　　但在一些房产中介行业人士看来，为链家带来利润沉淀的依然是链家收取行业最高佣金的交易代理业务。

　　链家地产现在房屋买卖代理服务收取的佣金标准是房产中介行业最高的2.7%，同期互联网中介公司的佣金水平已经降至0.5%到1.5%之间。

　　对链家地产而言，执行中介行业最高2.7%的佣金水平，也不意味着购房者“用脚投票”弃用链家。如一位大型房产中介公司前高管对记者所言，影响房产中介公司佣金收入的因素中，除了所执行的佣金标准以外，另外一个因素就是成交效率。

　　链家地产收取的佣金水平数倍于其他行业竞争对手，这也意味着其他房产中介公司若要追赶到链家地产的佣金收入水平，其成交效率也要数倍于链家地产，在链家地产不断挤占市场规模和进行区域门店拓展的竞争形势下，同行赶超链家几乎难以实现。

　　通过在北京以外的城市进行的一系列并购及开设门店，到今年10月份，链家地产在全国已经进入了24个城市，拥有5000家门店、8万名房地产经纪人和5600万套房源数据，而在今年，链家的交易额预计会突破6000亿元。

　　统领规模和市场份额是链家地产继续扩张的方向，链家人士认为公司可以在房屋交易代理上做得更好，无论是线上还是线下，这对链家地产继续保持用户规模和增加客户粘性而言，都至关重要。

　　“现在中介行业的线上和线下体验都不是特别好，但必须把客户伺候好，其后才能产生更多的商业模式。”链家网CEO彭永东告诉人民网记者，“链家网现在也没有提供非常好的服务，离链家的期望仍有很大差距。但与同行相比，根本区别是如何把从线上到线下购房体验都进行优化。”

　　链家地产希望在收取更高佣金的情形下留住客户，唯一的选择就是优化房屋交易体验以及提供房屋交易衍生服务，让客户对链家产生依赖和粘性。

　　“互联网越来越重要，用户找房子很依赖线上信息，但线上存在大量虚假信息，如此用户的反馈是不再发生接连，不再依赖这些信息。”彭永东说，链家从2011年就开始保证房源信息数据的真实可靠，希望用户与链家不断连接，“这样用户会形成惯性，把链家网作为重要的信息来源，产生用户粘性。”

　　比如，链家网一直在从事的一项工作是建立“楼盘字典”，这会确保链家地产经纪人每录入一条房源信息，都能够对应到每一套房源。

　　据彭永东向记者介绍，链家网“楼盘字典”对房源信息真伪的筛查，让链家网上的真房源比例达到了92%，剩余8%非真实房源信息是由于客户房屋买卖意向反复、房源签约签约下架时间延迟等因素造成。

　　“人为的虚假房源已经非常少。”彭永东介绍说，链家地产已经组成了150人的团队专门去核实链家平台上的房源，如今链家数据库中的二手房在售房源已经是国内最大的真房源库，真房源数据由专人团队进行指标管理，并且实现内外部完全对接。

　　链家地产拥有自己的金融业务，这些金融业务之所以产生，一个很重要的原因是国内房屋买卖差异所致，比如国内二手房屋买卖无法实现直接转按揭，催生购房者房屋买卖过程中的垫资过桥贷款需求等业务。

　　前述房产中介行业人士介绍说，链家地产虽然拥有金融业务，但仍然是房屋交易代理的交易衍生服务，金融业务能够给链家带来一部分营收和利润贡献，也能够作为交易衍生服务促成房屋交易，但真正利润和营收大头还是链家的佣金收入。

　　“购房者在买房时其实不能确定自己是否能贷款以及能贷款多少，买房以后如果不能贷款的话，交易风险就会很大。”彭永东告诉记者，在银行不能确定是否可以贷款时，链家应该确定是否可以帮助贷款，如果银行不能贷款的话，链家可以提供资金。

“这个购房流程就是重塑的。房屋买卖不再是简单的买方、卖方和资金方的对接，链家在中间产生了价值，而且这样的价值非常确定。”他评价说，但涉及的金融业务和交易对链家的数据能力和用户分析有非常大的挑战。

　　在二手房交易业务上，链家为了拢住客户促进成交，链家大区域推广实行与客户房源签订独家代理，亦即链家在二手房买卖中的“速销房”委托协议。“速销委托”是在指定期限内由链家独家代表房屋产权人从事有关销售活动。

　　“链家收取佣金点位最高，这确保了链家的房屋买卖能够实现盈利。但另一方面，链家通过提供房屋交易衍生服务，比如金融业务，贡献一部分利润的同时，更多是让用户产生粘性，这会让主动降佣的竞争同行难以通过提高成交规模和效率来赶超链家的佣金收入。”上述行业分析人士说，“另一方面，链家现在通过并购同业和开设门店广泛布局北京以外的城市，也会让链家的规模和市场占有快速做大，保证佣金收入持续贡献利润。”

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