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2 Z- Z7 ^# t- s9 t1 G* X7 }- a* s$ t2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。 ' O6 g6 c- b0 a: v8 R2 e 0 X- Q j7 g* x5 a2 \, F+ a " O6 h/ X( a+ N8 O6 }4 A* F1 O3 A4 ?" k9 c
“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。 3 s }2 m3 C, w$ u4 ]; p [! `& x2 Q2 [% _2 |5 m) I
7 f1 S/ t" y- l: P' x# K+ Z ' e9 F: J5 s8 H+ L; T' e, B7 _我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻； * Z; @: ?7 ?# r# C( r % ^( @# I; i- g r: w' b& K4 J0 f# E) W2 R9 P6 Z0 w- h+ g
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保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会对此放下戒备心……2 Q6 g: v4 { L0 ]
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8 Z" t: ~) h! Y d4 y& g+ J! ^聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。- s' a4 a9 r; d7 |) ?( K' Q8 y) ~
) B; x# ~' Z4 h7 F 5 u" M' t$ u7 u5 l L3 \; V 1 L- v1 G/ a* x K为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。8 }4 v& X8 a. n, R$ s" e5 h3 x
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“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。 ; |5 E$ f/ `3 f/ y- h1 o, O& O# R6 X5 R
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“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。* W% j' Z7 o8 J& c+ i
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